【都市型ホテル】市場全体との比較から売上低下の要因を分析し、収益改善の糸口を探る

課題：市場環境の変化だけでは説明できない、売上・稼働率低下の原因究明。

前年と比較して売上・稼働率が低下する中、大阪・関西万博による需要変動がどの程度影響しているのか、施設固有の販売課題が存在するのかを見極める必要がありました。
市場統計と施設の販売実績を比較したところ、市場全体でも需要の変化が見られる一方、施設の稼働率低下は市場平均を上回る状況が確認されました。
また、OTAごとのADRの差や、宿泊人数にかかわらず同一料金となる客室タイプ、早期予約プランの販売条件など、価格・商品設計における検証課題も存在していました。
市場要因と施設固有の課題を切り分け、感覚的な料金調整ではなく、データに基づいた販売判断を行うことが求められていました。

施策：市場比較から予約行動の分析まで、販売構造を多角的に検証。

まず、地域の主要ホテル統計と施設の販売実績を比較し、稼働率・ADR・売上の変動要因を分析。市場全体の需要変化だけでは説明できない課題がないかを検証しました。
次に、Booking.com、Expedia、Agodaなど主要OTAの販売実績を比較し、ADRの差を宿泊人数や客室タイプの構成から分析。販売チャネルごとの顧客特性を把握し、適切な価格・販売戦略を検討しています。
さらに、客室タイプ別の基本料金人数や追加人数料金、早期予約プランの割引率、キャンセルポリシーなどを確認。競合施設との比較や予約データの分析を通じて、料金体系の改善余地を検証しています。

レベニューマネジメントについても、料金変更の頻度や判断基準を確認し、予約進捗に応じた価格調整が適切に行われているかを精査。
加えて、過去の予約データから予約リードタイムを分析し、宿泊日の何日前に需要が動くのかを把握することで、より精度の高い販売判断につなげています。
OTAの販売チャネル拡大や公式サイトの販売条件、予約エンジンのポイント制度なども含め、価格・商品・販路の各領域から改善機会を洗い出しています。

成果：改善後の主要指標

• 市場統計と施設実績の比較により、売上・稼働率の低下には市場全体の需要変動に加え、施設固有の販売課題が存在する可能性を確認しました。また、OTAごとの宿泊人数や客室タイプの構成、予約リードタイム、料金設定の運用ルールなど、従来の売上・稼働率だけでは把握しきれない分析項目を整理。現在は、競合施設の料金体系やキャンセル動向などの追加データを収集し、改善施策の優先順位を検討しています。今後は、分析結果をもとに料金体系・販売プラン・レベニューマネジメントの最適化を進め、継続的な収益改善につなげていく方針です。