【観光地型ヴィラ】夏季と冬季の需要格差を克服する、一棟貸しヴィラの販売戦略再構築。

課題：高単価販売と稼働率の最大化を両立する、収益構造の再設計

プライベートプールやサウナを備えた一棟貸しヴィラとして、高い商品価値を有する一方、季節による需要変動への対応が課題となっていました。
特に、夏季の旺盛な需要を適切な宿泊単価で獲得しながら、閑散期には価格競争力を確保するなど、需要に応じた柔軟な販売戦略が求められていました。
また、大人数利用を想定した基本料金人数の設定によって、少人数グループやファミリー層に対する価格競争力が十分に発揮できていない可能性がありました。
単なる値下げではなく、予約リードタイムや宿泊人数、季節ごとの需要特性を踏まえ、施設の魅力を最大限に収益へ転換する販売構造の構築が必要でした。

施策：需要予測に基づく価格最適化と、ターゲットを広げる宿泊商品設計

前年の販売実績、予約リードタイム、競合施設の料金、残室状況を分析し、宿泊日ごとの需要に応じたプライシング戦略を構築しました。
予約が入りやすい時期には高単価販売を優先し、予約進捗や残室状況に応じて段階的に料金Tierを調整。需要が弱い日程では稼働率の確保へと販売方針を切り替えることで、ADRと稼働率の最適なバランスを追求しました。
さらに、基本料金人数を見直し、少人数グループやファミリー層にも選ばれやすい料金体系へ変更。期間限定の特別プランや子ども料金の見直しなど、従来の販売条件では獲得しきれていなかった需要へのアプローチを強化しました。

商品面では、出張シェフやBBQなどの滞在体験を活かした宿泊プランの改善に加え、冬季需要を見据えたサウナ特化型プランや新たな体験コンテンツを検討。季節ごとの宿泊動機を創出する商品設計にも取り組みました。
販売面では、一休.com、楽天トラベル、じゃらんなどのOTAプロモーションを活用するとともに、写真・施設情報・口コミ施策を改善。自社サイトの販売条件や特典も見直し、OTAと公式予約の双方から収益機会の拡大を図りました。
価格・商品・販路を個別に改善するのではなく、それぞれを連動させることで、施設全体の販売構造を最適化しました。

成果：改善後の主要指標

• 目標達成率(対目標比)

  118%

  予約動向に応じた柔軟なプライシングと販売施策の最適化により、売上目標の達成につなげました。特に、需要が強い時期には宿泊単価を重視し、予約進捗が鈍化する日程では稼働獲得へ切り替えることで、販売機会の取りこぼしを抑制しました。

• 稼働日増加率(対前年比)

  120%

  基本料金人数や宿泊プランの見直しによって、従来の料金体系ではアプローチしにくかった少人数グループやファミリー層への販売機会を拡大することで稼働率を大幅に改善。

• 自社サイト比率(対前年比)

  448%

  さらに、OTAプロモーションと自社サイトの販売施策を組み合わせることで、販売チャネルの最適化と直接予約の強化にも取り組みました。施設そのものを大きく変えるのではなく、既存の魅力を活かしながら「誰に、いつ、いくらで、どのように売るか」を再設計することで、継続的な売上改善を実現しました。

実施した支援メニュー

• 販売戦略設計｜前年の予約リードタイムを分析し、高単価販売から稼働重視へ切り替えるタイミングを設計、予約者属性を分析し、ファミリー層への訴求を強化
• 価格設計｜競合価格・残室・予約進捗に応じてTierを段階的に調整、キャンセルによる売上流出を分析し、キャンセルポリシーを見直し
• 商品設計｜素泊まり・記念日・BBQなど、予約状況に応じて販売プランを追加・変更
• 販売設計｜OTAだけに依存せず、自社サイトへの予約流入を強化、写真説明、宿ブログ、観光情報など、販売ページ上の情報量を改善