【観光地型ヴィラ】高価格帯ヴィラの価値を守りながら、需要に応じた価格戦略で収益最大化へ。

課題：高単価を維持しながら、稼働率をいかに高めるか？

プライベートプールやサウナを備えた高価格帯の一棟貸しヴィラとして、施設の魅力を宿泊単価に反映させながら、安定した予約獲得を実現することが課題でした。
特に、高価格帯の宿泊施設では、予約が伸び悩む日程に安易な値下げを行うと、施設全体の収益性を損なう可能性があります。
一方で、価格を維持することに固執すれば、販売機会を逃すリスクもあります。
また、宿泊人数に応じた料金体系や早期予約プラン、OTAと公式サイトの販売条件など、予約獲得に影響する複数の要素についても改善余地がありました。
そのため、単純な価格競争に頼るのではなく、需要に応じた料金設定と宿泊商品の最適化によって、ADRと稼働率の両立を図る必要がありました。

施策：予約動向を起点に、価格・商品・販売チャネルを一体的に最適化

まず、前年の販売実績や予約リードタイム、競合施設の料金・残室状況を分析し、宿泊日ごとの需要に応じたプライシング戦略を構築しました。
需要が強い日程では安易な値下げを避け、高単価販売を優先。一方、予約進捗が鈍化する日程では、競合状況や残りの販売期間を踏まえて料金を調整し、販売機会の最大化を図りました。
さらに、早割30・早割60などの早期予約プランを整備し、先々の予約獲得を強化。宿泊人数に応じた追加料金も見直し、施設の利用価値を維持しながら、予約しやすい料金体系へと再設計しました。
販売面では、OTAごとの販売実績やプロモーションを検証するとともに、公式サイト限定の宿泊特典やプランを整備。直接予約を選ぶメリットを明確にすることで、OTAへの依存を抑えた販売構造への転換を進めました。
また、SNSやGoogleビジネスプロフィールからの流入も意識し、公式サイトへの予約導線を改善。
施策実施後も日々の予約状況やADR、販売チャネル別の実績を確認し、料金やプラン内容を継続的に見直しました。
価格を下げることだけを考えるのではなく、「いつ、誰に、いくらで、どのように販売するか」を設計し、宿泊単価と予約獲得の両面から収益改善に取り組みました。

成果：改善後の主要指標

• 目標達成率(対目標比)

  126%

  需要に応じた価格調整と宿泊プランの最適化により、高い宿泊単価を維持しながら売上目標を達成

• ADR改善率(対前年比)

  133%

  特に、需要が強い日程では高単価販売を優先し、予約獲得が必要な日程では柔軟に販売条件を見直すことで、ADRと稼働率のバランスを意識した販売管理を実現

• 自社サイト比率(対前年比)

  147%

  早期予約プランや料金体系の改善によって、幅広い宿泊需要への対応を強化。公式サイト限定特典や販売導線の見直しにより、直接予約比率も大きく改善。施設への大規模な追加投資や一律の値下げに頼らず、既存の商品価値を活かした価格・商品・販路の最適化によって、収益機会の拡大を実現。