【地方型民泊】観光地ではない立地を強みに変える、宿泊需要の創出と販売戦略の再構築

課題：観光需要に依存できない立地で、選ばれる宿泊価値をどう生み出す？

自然豊かなエリアに位置する宿泊施設様は、一般的な観光地のように、周辺の観光スポットを目的とした宿泊需要を十分に見込める立地ではありません。
そのため、エリアへの来訪需要を取り込むだけでなく、施設での滞在そのものを目的に宿泊先として選んでもらう必要がありました。
また、2つの棟では客室の特徴や利用シーンが異なるため、施設全体を一律に販売するのではなく、それぞれの需要特性に応じた料金設定や商品訴求が求められていました。
さらに、稼働率が改善しても宿泊単価の低下によって売上目標に届かない状況があり、予約数の確保とADRの維持を両立することも重要な課題となっていました。

施策：滞在価値の再定義と、客室特性に応じた販売・価格戦略の最適化

まず、施設の販売実績を客室タイプ別に分析し、2棟それぞれの稼働状況や宿泊単価、売上への貢献度を確認しました。
施設全体の稼働率だけで判断するのではなく、どの客室が売上を牽引し、どこに改善余地があるのかを整理。需要に応じた価格調整や販売施策を検討しました。
また、観光地としての認知に依存できない立地を踏まえ、自然に囲まれた環境や日常から離れて過ごせる時間など、施設での滞在そのものを宿泊動機につなげる商品訴求の検討や、人脈を辿り、海外の有名インフルエンサーへの訪問依頼の実現と、多くの方へ施設の魅力を伝えてきました。
販売面では、楽天トラベル・じゃらん・Yahoo!トラベルなどのOTAプロモーションを活用。クーポン施策やキャンペーンへの参加を通じて、予約サイト内での露出拡大と新規顧客への認知獲得を図りました。
さらに、施策実施後にはクーポン利用状況や客室別の販売実績を何度も検証し、予約獲得への寄与を確認。単にキャンペーンへ参加するのではなく、その施策が本当に効果があったのかを分析しながら次の販売施策につなげています。
予約数だけでなく、ADRや客室ごとの売上構成まで確認することで、稼働率と宿泊単価の両面から収益改善に取り組みました。

成果：改善後の主要指標

• 売上向上率(対前年比)

  134%

  客室タイプ別の販売実績を分析することで、施設全体の売上を左右する要因を明確化しました。
  特に、稼働が好調に推移した月には、施設全体の売上が目標を上回り、客室ごとの需要特性を踏まえた販売管理の重要性が確認できました。

• 稼働率改善率(対前年比)

  126%

  稼働率が前年を上回っても宿泊単価の低下によって売上目標に届かない月もあり、稼働率とADRを一体で管理する必要性を改めて可視化しました。
  OTAプロモーションについても、施策の実施と効果検証を継続し、認知拡大と予約獲得の両面から販売改善を推進しています。
  観光地としての集客力に頼るのではなく、施設固有の魅力と客室ごとの需要を捉え、継続的に売上を改善する販売体制の構築に取り組んでいます。