【都市型ホテル】市場環境の変化を捉え、データドリブンな販売戦略で客室売上の最大化を追求

課題：市場需要の変動に対応した、戦略的な価格・販売管理体制の構築が課題

インバウンド需要や周辺施設の販売状況が変動する都市型宿泊市場において、安定的に売上目標を達成するためには、日々の料金調整だけでなく、市場環境を踏まえた販売戦略の構築が求められていました。
特に、需要が弱い日程では稼働率を確保しながら、繁忙日には適正なADRを維持するなど、日程ごとに異なる販売判断が必要でした。
また、客室タイプや予約チャネルによって販売傾向が異なるため、施設全体の稼働率だけでは捉えきれない課題を可視化し、売上最大化につなげることが重要でした。

施策：市場分析と予約ペースを起点とした、戦略的レベニューマネジメント

前年の販売実績、予約リードタイム、ADR、競合価格、エリアの稼働状況、OTA別の販売実績を分析し、年間の販売戦略と日々のプライシング方針を策定しました。
日別・客室タイプ別の予約進捗を継続的にモニタリングし、需要が弱い日程では競争力のある料金設定や連泊割引を実施。一方、イベント開催日や連休など需要が見込まれる日程では、安易な値下げを避け、ADRの維持を重視した販売管理を行いました。

さらに、OTAごとの販売特性を踏まえたプロモーション設計や、口コミ獲得施策、予約チャネルの最適化にも着手。
各施策の実施後には予約動向や販売実績を検証し、期待した効果が得られない場合には速やかに方針を修正しました。
年間の戦略設計にとどまらず、日々の実務に落とし込み、仮説・実行・検証・改善を繰り返すことで、変化する市場環境に対応した販売体制を構築しました。

成果：改善後の主要指標

• 売上実績向上率(対目標比)

  258%

  市場需要が伸び悩む局面においても、日程ごとの需要特性を捉えた価格調整と販売施策の最適化により、売上目標の達成につなげました。
  また、日々の予約進捗と施策の効果を継続的に検証することで、市場環境の変化に応じて柔軟に販売方針を見直せる体制を整えました。単なる料金調整にとどまらず、データ分析から戦略策定、実行、効果検証まで一貫して取り組むことで、継続的な売上改善を支援しています。

• 稼働日増加率(対前年比)

  232%

  需要が弱い日程では予約獲得を優先し、繁忙日には客室単価を維持するなど、稼働率とADRのバランスを意識した販売管理を実現。

• ADR改善率(対前年比)

  107%

実施した支援メニュー

• 販売戦略設計｜前年実績・予約ペース・エリア需要から月ごとの販売方針を策定
• 価格設計｜競合価格・稼働状況をもとに日別の料金Tierを調整、売れやすい部屋・売れにくい部屋を分析し、客室単位で価格を調整、連泊割・直前割を予約状況に応じて変更
• 販売設計｜じゃらん・Yahoo!トラベル等でポイント、口コミ、販促施策を実施、インバウンド・国内需要・イベント需要に応じて販売方針を変更